Ymmärretty!

Tää viikko on mennyt loistavasti, siis aivan fantastisesti! Olen tehnyt duunia nyt pelkästään BtoB puolella. Prokkis jota olen tehnyt, niin olen vihannut sitä ihan yli kaiken, ennen viime perjantaita. Vaikka varsinaisesti en myy nyt mitään, paitsi ideaa, niin sen myyminen on ollut ihan helvetin vaikeaa. Ja syyt löytyy alta:

• En ole itsekkään oikein tienyt mitä myyn
• En ole käsittänyt, että ei voi myydä jos ei löydä tarvetta
• Ymmärtänyt että yrittäjät ovat vain ihmisiä
• Ettei kukaan halua paskatikun nielleen ihmisen kanssa jutella
• Ole oma iotsesi ja sitten vielä itsesi
• Ennen kaikkea ihminen!!!! Ja myönnä se

Jos viimeviikolla kammosin joka puhelua ja pelkäsin, että saan oikean ihmisen kiinni, niin tälläviikolal olen sadatellut kun en ole saanut. Voitteko uskoa, että puhelimessa voi juoruta jopa puolituntia ja saada kaupat?! Ja vielä niin, että molemmat on puhelun jälkeen innoissan?! Ja miksi näin? Koska mä haluan ihan oikeasti ymmärtääniitä ihmisiä, joiden kanssa puhun. Missä onnistuvat, missä eivät, miten voin olla avuksi ja miten en.

Kontakti tavoitteet ei täyty, ei läheskään. Ne on oikeasti aika hirveät, mutta kauppa taas käy sitäkin enemmän.  Ja voin vain kiittää omaa pomoani tästä, joka tekee todella rahakkaita sopimuksia ja arvatkaan miten?!Olemalla itsensä! Pääsin kuulemaan yhden puhelun ja se meni kutakuinkin näin:_

- Teppo, no terve terve Teppo…en tainnut tallentaa numeroasi tai sitten tallensin sen niin monta kertaa, että puhelin meni sekaisin.
- Hieno juttu kun soitit, tälläinen poikamies on aina innoissaan kun kaivataan!
- No niin hieno juttu! Mikäs sen parempaa kuin päästä hieromaan, siinä ihan koko kroppa lämpenee ja mieli lepää!
Koko keskustelu jatkui tätä rataa ja kaupat tuli! Sama se miten se tehdään, kunhan se tulee.

Niinkuin itsekkin, en saanut myytyä mitään, niin myin TJ:n sitten ja mielenkiinnolla jään odottamaan miten iso kauppa siitä tulee

Mutta se mikä on ehkä tärkeintä, on porukka jonka kanssa tekee työtä! Vaikka puhelinmyynnissä ei usein katsota hyvällä, että työaikana vitsaillaan ja hullutellaan, niin se on oikeasti se, mikä saa jaksamaan ja yrittämään. Ja kun se sama tunne välittyy puhelimeen, että tää on ihanaa ja tästä tykkään ja säkin varmasti haluat itsellesi tän fiiliksen, niin se jos mikä myy!

Ihan paska duuni!

Puhelinmyynti luonehditaan usein paskaksi työksi, jossa vain ihmemieht/naiset pärjäävät. Olen itsekkin ajatellut niin. Ja nyt huomioidaan se, että olen oikeasti aika paska myyjä, mutta pystyn myymään silti.

Face to Face myynnissä olen hyvä. Olen voittanu monet myyntikilpailut tai saanut myynnin nousemaan useita prosentteja myyntitöissä. Mutta vain ja ainoastaan silloin, kun olen uskonut työhöni ja asioihin, joita olen myynnyt. Olen myös luonnut kestäviä vakituisia asiakassuhteita. Nyt en siis tarkoita feissarimyyntiä kadulla, vaan asiakaspalvelua ja myyntiä, niin että molemmat osapuolet näkevät toisensa.

Puhelinmyynnissä onkin toisin. Jokainen meistä varmasti on ostanut joskus puhelinmyyjältä jotakin. Joko euroissa tai ajalla. Ja kaikki se ei varmasti ole ollut ajan hukkaa. Itseasiassa aina, kun on puhelimessa, tulee tavallaan ostettua ja myytyä. Huolimatta siitä onko puhelimessa myyjä vai sitten kaveri.

Puhelinmyynti on  vaikeaa, jopa paskaa. Kyllä, se voi olla tosi epäkiitollista hommaa, mutta rahallisesti kannattavaa. Toisaaltaan raha tarkoittaa sitä, että olet myynnyt ihmisille jotain tarpeellista.

Meistä jokainen varmaan lukee lehteä, edes josku? Minä ainakin luen. Itseasiassa ostan usein irtonumeroita eri lehdistä. Jopa vielläkin, vaikka saan eri lehdet työnpuolesta luettavakseni. Ja tiedän senkin, että edullisempaa olisi tilata puhelinmyynnistä ne lehdet, joita ostan paljon irtoina, sillä jo 4 irtonumeroa voi kustantaa saman, kuin puolenvuoden tilaus. Eli saisin samalla rahalla muutaman lehden enemmän.

Eli oikeasi puhelinmyynnissä tarkistellaan sitä, että kuka haluaa säästää rahaa oman lempilehtensä kanssa tai lisätä myyntiä firmassaan tai vain säästää rahaa/aikaa. Kartoitetaan siis tarpeita ja vastataan niihin.

Kun lähtee puhelinmyyntiin, niin työtä pitäisi tehdä ainakin 2 viikkoa, ennen kuin voi oikeasti päättää, että onko itsestä puhelinmyyntiin. Kahden päivän perusteella on ihan urha päätää asiaa. Sen verran olen nähnyt, että tiedän mistä puhun.

Case1: Eräs nuori kundi tuli firmaan, josta aloitin puhelinmyyjän työn. Olin itse ollut firmassa kuukauden. Ensimmäisenä kahtena päivänä kundi ei saanut myytyä mitään. Itse olin saanut vasta kolmantena päivänä. Olimme tupakkatauolla ja kyselin kundin fiiliksiä. Hän kertoi, että oli sitä mieltä, jotta hänestä ei siihe ollut. Ei ollut saanut kauppoja. Kerroin, että itse en ollut saanut ensimmäiseen kolmeen päivään ainuttakaan, mujtta kyllä niitä kauppoja alkoi saamaan, kun puhe kulkee. Ettei kannata päätää asiakkaan puolesta, että päätös on asiakkaan itsensä tehtävä, koska hän sen tietää paremmin, me vain kerromme mistä on kyse ja mitä asiakas voi saada. Hän sitten päättää tarvitseeko tuotetta. rööki tauon jälkeen kundi sai ensimmäisen kauppansa. Seuraavana päivänä hän oli päivän paras myyjä. Silloin hän kertoi, että edellisenä päivänä ennen keskusteluamme hän oli päättänyt, että se oli hänen viimeinen päivänsä. Että työ oli juurikin niin sontaa, mitä sanottiin. Ja hänestä tuli hemmetin hyvä puhelinmyyjä.

Case2: Firmassa, jossa olen myyjänä, on ihan uskomaton lehtimyyjä. Hän saa kauppaa kokoajan. Ennen meille tuloa hän myi kotoaa lehtiä, mutta myynti oli ennemmän vanhojen tilausten jatkoa, kuin uusmyyntiä. kun hän tuli meille, niin kaksi ensimmäistä viikkoa hän ei saanut yhden yhtään kauppaa, vaikka oli sitä ennen ollut ihan huippu puhelinmyyjä.

Case 3 ja 4: Meille tuli samaan aikaan eräs kundi ja tyttö myymään. Kundi sai 1 kaupan 7 tunnissa, tyttö sai 8 lyhyemmässä ajassa. Molemmat meivät skriptin mukaan ja puhe kuulosti ihan samalta. Eron syy oli se, että tyttö ei pysähtynyt ensimmäiseen eihin ja soitti enemmän. Kundi pelkäsi veivata numeroita, jolloin myös kauppojen mahdollisuus laski.

Case 5: eräs tyttö tuli puhelinmyyntiin. Ensimmisenä päivänä hän sai 99 ei vastausta ja 1 kaupan (oma enkkani on 25 eitä kuluttajapuolella). Seuraavana päivänä eit olivat 80 ja kaupat 8. Syy kauppoihin oli se, että tyttö ei pelännyt soittaa vaan soitti aktiivisesti kokoajan. Puheluita oli lähemmäs 200, joista alle puolet vastasivat.

Työ ei siis ole paskaa. Oikeastaan kaikkea muuta. Jos koskaan mietit yrittäjäksi ryhtymistä tai myyntiyötä ollenkaan, niin tästä työstä on todella paljon hyötyä. Se nimittäin opettaa clousaamista ja tiettyä periksiantamattomuutta.

Näin(kö) homma hoidetaan!

Keskustelimme entisen kollegan kanssa nykyisistä töistämme, molemmat teemme samantapaista työtä. Minä myyjänä ja hän tekee välillä buukkausta rekrytointifirmalle (buukkaa työntekiöitä yrityksiin). Päivittelimme siinä omien töiden ihmeellisyksiä…ja sitä, miten ilmeisesti puhelin on joillekkin ihmisille vain from hell, huolimatta siitä, että se tarkoittaa lisää rahaa omaan pussiin.

Ystäväni case:

- Xxx, X-yrityksestä hei!
- No hei!
- Mitkäs sinulla on illan suunnitelmat? Meillä olis vapaa vuoro nyt Xxx-yrityksessä, xxx paikassa.  Pääsetkö tulemaan?
- Haloo…?
- …tuut,tuut,tuut…

Aina ystäväni ei pääse näinkään pitkälle. Ja se on omituista, siis to-del-la omituista. eivätkö nämä ihmiset halua töitä? Eivätkö he ymmärrä, että mahdollinen haluttu työ voi kariutua moisen käytöksen takia? Monesti firmat, vaikka etsivätkin itse työntekijöitä, ovat samalla myös ulkoistaneet rekryn. Ja tietoja vaihdellaan. Oma käytös aina vaikuttaa, tavalla tai toisella.

Itse olen ollut rekrytointiprosesesseissa mukana muutamassakin firmassa. Ja eteen on tullut ihmisiä,  joiden käytös joissain muissa tilanteissa on tullut huomioon (joko hyvällä tai pahalla), mutta ne joiden on tullut pahalla, he eivät koskaan ole töitä saaneet niissä firmoissa joissa olen ollut. Ja kyse ei ole siitä, että he olisivat minua kohtaan käyttäytyneet asiattomasti. Voi vain olla, että olen noteerannut heidän asiattoman käytöksen ja muistanut sen, sekä kertonut ja perustellut, miksi kyseistä henkilöä ei pitäisi rekrytoida. Tosin samalla tavalla olen puhunut joidenkin puolesta, jotka ovat taas tehneet hyvän vaikutuksen (olen ollut asiakkaana tms). Ihmiset eivät vain tunnu välillä ajattelevan tätä hetkeä pidemmälle, ihan aina. Ja suomessa on työttömiä…ainakin uutisten mukaan…

Oma case:

- Xxx, x-yrityksestä hei!
- No terve!
- Onko mmillainen tilanne, voinko viedä hetken aikaa?
- Juu, sopii, ei tässä mikään kiire.
-No hieno homma! Olen tosiaan X asialla ja haemme nyt uusia kumppaneita x asiaan. Sopiiko jos kysyn ihan muutamia  kartoittaviakysymyksiä?
- Juu, sopiihan se.
- Hyvä juttu. Terillähän oli…
- Joo, kuule, ei nyt ole tarvetta millekkään. Kitos hei ja kevään jatkoa!..tuut,tuut,tuut
- ???

Jes, taas TJ ja yritys ei ilmeisesti
a) Koskaan rekrytoi (tosin heidän sivuillaan on iso banneri heillä avoimesta olevasta työpaikasta, ollut jo pitkään)
-b) Koskaan päivitä. Yrityksen kotisivut ovat vuodelta -95 ja täynnä vanhentunutta tietoa, kasvua silti toivotaan, mutta ei haluta…ainakaan puhelun perusteella. Korjaan…se on mahdotonnta, kun TJ katkaisee, ennenkuin pääsen edes asiaan.
c) Halua uusia asiakkaita. Edes meistä, vaikka palvelut sopisivat meille. Tj ei ymmärrä mahdollista potenttiaalia (mutta kohta heiltä kuitenin soitetaan…myyntimielessä).
d) Yleinsäkkään mitään, mikä voisi tarkoittaa rahaa/kasvua/uudistusta/asiakkaita. Silti yritys tuhlaa euroja markkinointiin, joka ei toimi tai tuo asiakkaita ja ihan vain siksi, että se tuntuu halvalta ja hyvältä, vaikka sitä ei ole. (Tämänkin taas tiedän omasta kokemuksesta)
e) Puhelimessa tai muutenkaan asioista ei hoideta (Toimareiden omien sanojen mukaan) ja kuitenkaan toimari ei edes tiedä mistä on kyse. Täytyy sanoa, että silloin aina itselleni nousee esiin kysymys, että miten he hoitavat ylipäätään minkään?

Ja kun mietitään (yrittäjien kakarana sekä yrittäjä suvusta)
1. Jokainen yritys tarvitsee kontakteja
2. Markkinointia (yritys ei tule muiden tietoon muuten, eikä voi elää)
3. työntekijöitä (kasvaakseen)
4. sidoskumpaneita (toimiakseen)
5. Myyjiä myydäkseen (vaikka sitten yrittäjä)
6.  Apua kasvakseen (jokainen josta on tullut jotain suurta on tarvinnut muiden apua)

Tuut, tuut, tuut

Luurin saaminen korvaan kesken lauseen on ehkä työn ikävin ja huvittavin puoli. Ja silti, olen syyllistynyt samaan itsekkin, joten ymmärrän sen…kuluttajapuolella. Yrityspuolella en voi kuin vain ihmetellä. Entisenä yrittäjänä sekä työntekijänä, en voi kuin ihmetellä isolla I:llä.

Kuluttajapuolella ymmärrän täysin nämä tilanteet:

- Xxx, x-yrityksestä, päiviä
- Päivää
- kuule, täämöisen xxx asian tiimoilta lähdin sinne päin soittelemaan, teillähän xxx?
-juueimeilläeiolenytrahaaeikäkiinnostajaihansamamikätarjous-
hienojuttumuttanyteitodellakaan
- No, mutta ei sitten, muuta…
-tuuut, tuuut..
-Kuin mukavaa viikonloppua….
Ja hölmistyneenä mykistyneelle luurille hymyillen.

Muutaman kerran olen miettinyt, että soittaisin takaisin ja toivottaisin ne viikonloput , mutta en tietenkään ole niin tehnyt. Ihan siksi, että pitäisin itsekkin idjoottina sellaista myyjää Toisaaltaan ymmärrän heitä. He ovat törmänneet niihin samoihin myyjiin, joita inhoan ja jotka saavat, rehellisesti sanottuna, enemmän kauppaa kuin minä. Ja toiset vieläpä niin härskejä, että laittavat lehden, vaikka olet sanonut ei (on käynnyt itselle niin) tai saavat huijattua myönteisen päätöksen kertomalla, että olet voittanut jotain ja sitten lopussa selviääkin, että se maksaa (näinkin on itselleni käynyt). Ja nämä puhelinmyyjät puhua papattavat, kuin automaatit, huolimatta siitä, mitä sanot puhelimeen (kuka myöntää, että on laskenut luurin pöydälle, kun tälläinen on tullut vastaan? Itse olen niin tehnyt).
Joten ymmärrän, että moni haluaa päästä eroon, eikä anna sanavuoroa myyjälle. Ja tämä siksi, että tiedämme, jotta asiakkaan vastaväitteet on kumottava, aina. Kaikki ostavat lopulta ja huippumyyjiä ovat ne, jotka myyvät sokealle kymmenen lehteä, vaikkei tämä koskaan niillä mitään tee. Agree everyone? Itse en ainakaan. Ok, ovat huippumyyjiä, mutta tälläisiä sieluttomia ihmisiä en kunnioita ihmisinä pätkääkään. Pelkkiä iilimatoja, tosin rikkaita sellaisia. Mutta en kadehdi, pätkääkään

Itseäni myyjänä harmittaa hurjasti se, kun asiakas kokee minut uhkana ja päivän pilaajana, koska semmoinen en ole ollenkaan. En tyrkytä, en pakota, vaikka ehkä pitäisi.  Mutta oma pääni ei kestäisi, saati omatunto sellaista myynti taktiikkaa. Ja onneksi ei tarvitsekkaan! Ja siksi inhoan niitä ns. “myyntitykkejä”, koska heidän vuokseen työ on helvetin vaikeaa. Ei kukaan jaksa kuunnella papattavaa automaattia, joka tykittää ja tykittää, edes minä itse. Sellaisissa tilanteissa sanon “Teen tän helpommaksi meille molemmille, sillä tiedän, että on sama mitä sanon, olen puhelinmyynnissä itsekkin, Joten lopetan puhelun nyt tähän, kiitos ja hei hei.” Mutta tuon teen vain silloin, kun käy selväksi, että myyjä lukee pelkkää spiikkiä, eikä myyjää kiinnosta mikään, mitä itse sanon. En vaan jaksa sellaisen koneen kanssa keskustella. Ja kyllä, tilaan puhelimen kautta paljonkin asioita myyjiltä. Mutta siinä tapauksessa myyjän täytyy olla oikeasti hyvä ja osata KESKUSTELLA.

Tässä työssä saa oikeasti todella vähän kiitosta (muissa töissä olen saanut asiakkailta jopa lahjojaja kuluttajamyynnissä), ja harvoin, mutta saa kuitenkin. Ja eniten palkitsee ne kiitokset, joita saa niiltä asiakkailta, jotka sanovat ei. Ja tämä siksi, että silloin tiedän, että myynti on mennyt täydellisesti, vaikka kauppaa ei olekkaan syntynyt.  Olen kuitenkin onnistunut antamaan positiivisen kuvan puhelinmyyjistä ja tehnyt todella hyvän työn alaa kohtaan. Sellainen asiakas ei koskaan sano, että kaikki puhelinmyyjät ovat perseestä. Hän tietää, että on olemassa niitä, jotka oikeasti ovat ihania, vaikka et haluaisikaan tilata ja he ymmärtävät sen, miksi et tilaa. Ja mahdollisesti olen tehnyt jollekkin toiselle myyjälle kaupanteon hieman helpommaksi. Ja toivottavasti sellaiselle, joka on kauppansa ansainnut.

Ja sitten yrityspuoleen (lyhyemmin, lupaan sen)

-Xxx, x-yrityksestä, voidaanko muutama minuutti jutella (ja tosiaan se max 5min, kun näin sanon, usein 1min). Tässä vaiheessa on tiedossa, että itse TJ on puhelimessa.
- Ei voida!
Ja tuuttuut.

En ymmärrä, miten tälläinen TJ voi yleinsäkkään olla yrityksen TJ tai vastata yrityksen asioista. Ja ihmettelen miten yritys hoitaa kaiken muun toimintansa, jos TJ on niin tyly.

- Xxx, x-yrityksestä, hyvää päivää.
- Ei kiinnosta! tuut, tuut, tuut.

Jes, en asioi ikinä teillä, varsinkaan, kun myytte muille yrityksille palveluita! Olisin voinut olla asiakas ja vaikka en, niin tiedän ne yritykset, jotka eivät koskaan tule olemaan teidän asiakkaita.

-Xxx, x-yrityksestä, voinko viedä hetken aikaa?
-No jos menee hetki, niin joo, mulla on kiire postiin!
-No nyt en lähde valehtelemaan, sillä tässä menee vähintään 15min. Sopiiko, että soitan vaikka huomenna paremmalla ajalla?
-No kyllä, mulla on nää asiakkaiden tilaukset, jotka pitää keritä.
-Niin vähän ajattelinkin, mutta palataan asiaan ja ajalla, että olet ne saanut hoidettua.
-Tehdään näin!

Ja näin on tehty. Ja kauppaa on tullut. On idjoottia kysyä hetkeä (ja kyllä tätä tapahtuu) yrittäjltä, jos se vie kymmeniä minuutteja, jota yrittäjällä ei ole. Koko puhelu alkaa sillä, että huijaat ja mahdollisesti siinä tilanteessa, joka vaikeuttaa yrityksen toimintaa.

Luultavasti osa yrittäjistä on törmännyt näihin tapauksiin, mutta heistä pääsee eroon, lyömällä luurin korvaan, jos luupää ei ymmärrä suomea. Kuitenkin jos meiltä kaikilta lyö luurin korvaan, niin on mahdollista, että hyvät, omalle yritykselle soveltuvat, ratkaisut jäävät saamatta. Eli nämä “myyntitykit” eivät ainoastaan vaikeuta meidän myyjien työtä, he vaikeuttavat myös yrittäjien mahdollisuuksia.

Mutta kuitenkin, työkokemukseen vedoten ja markkinointia ymmärtäen, minun on vaikea ymmärtää, että yksikään yritys lyö luuria korvaan, kuulematta asiaa. Se kertoo yrityksestä jo aika paljon.

Taas puhelinmyyjä

Ihan ensiksi on pakko kertoa, että suurimmalta osalta inhoan puhelinmyyjiä.  En kaikkia, mutta melkeinpä suurinta osaa, jotka ovat erehtyneet minulle soittamaan.

Toiseksi, olen puhelinmyyjä itse
On siis ihan oikeutettua kysyä, että miksi iki maailmassa olen sitten kyseiseen ammattiin hakeutunut?!

En eksynyt ammattiin, eikä kyse ollut siitä ettenkö olisi muualta töitä saanut.  Itseasiassa rohkaistun kokeilemaan duunia kaverin positiivisten kokemusten perusteella.

Valitettavasti valitsin ensimmäisen firman väärin. Minua suoraan sanoen kusetettiin ja rankasti. Rekrytointi tilaisuudessa painotettiin, ettei ole jälkiprovisioita tai muuta. Jätettiin täysin uskoon, että ensimmäinen palkka olisi kuukauden päästä, tosin pieni, sillä kerkeisin ekaa palkkakautta tekemään lyhyen aikaa. Tykkäsin työstä ja tienasinkin päivämyynneillä ihan kivasti (20€/h keskimäärin). Kuukauden paiskuttuani töitä, palkkapäivänä selvisikin, että vasta kahden kuukauden päästä saisin ensimmäisen ihan kunnollisen kk liksan. Eipä se olisi ollut katastroofi, ellen olisi ollut Äiti ja yksin vastuussa taloudesta, vuokrat ja muut laskut maksettavana. Ensimmäistä kertaa elämässä minun teki mieli oikeasti lyödä toista ihmistä ja lujaa. En kuitenkaan tehnyt niin.

Moni olisi tässä vaiheessa jätäänyt alan taakseen, vahingosta viisastuneena, mutta itse en. Huomasin, että pidin duunista ja olin siinä jopa kohtalaisen hyvä, joten hain toiseen firmaan. Ja nyt todellakin selvitin erittäin tarkkaan, että todellakin saisin palkan kouraan juurikin kuukauden päästä, enkä joskus hamassa tulevaisuudessa, kun asuisin pahvilaatikossa lasten kanssa, jossain sillan kupeessa.

Vaikka olen ollut korkeassakin asemassa eräissä firmoissa, mm. hoitanut julkisuus puolen jne. niin täytyy sanoa, että ehkä pelottavin, vaativin ja palkitsevin työ on puhelinmyynti työ.

En silti pidä kaikista puhelinmyyjistä, en aina itsestänikään
Ja koska keskustelu foorumeilta saa niin ristiriitaista tietoa, niin täältä saatte sitä tietoa, mitä se työ on, kun on luurikammoinen, inhoaa itsekkin niitä papattavia lehdentuputtajia. Ja asioita lupaan katsoa monelta kantilta, niin myyjänä, kuluttajana kuin työntekijänäkin.

ja kyllä, sitä tulee pyllistettyä samalla kun kumarrettua, joten en edes aio miellyttää kaikkia ja pidätän oikeuden omiin mielipiteisiini sekä kokemuksiini